聽見客戶的弦外之音

做網站最常聽到客戶這麼說：

「你簡單做就好了」
「我們要的網頁很簡單」
「我們希望做一個很簡單的 Logo」

通常聽到這樣我的雷達都馬上開，進入「需求挖掘模式」，反問：

「你們希望簡單做，請問有大概的預算嗎？」
「你們希望網頁很簡單，請問預計要有哪些單元呢？」
「你們希望 Logo 很簡單，請問你們對於簡單的定義是？你們希望 Logo 給人什麼樣的感覺？達成什麼樣的目的呢？Logo 預計會使用在哪些地方呢？」

很多客戶常喜歡用「簡單」來交辦事情或告知需求，但「簡單」這兩個字的弦外之音其實是「請問你可以算我便宜一點嗎？」「這件事情你應該不會收我太多錢吧？」，今天就是因為客戶不懂，所以才會覺得一件事情可以很簡單。如果客戶是真的懂，所以才認為很簡單，那麼其實客戶自己做就好了，不用找你（反正很簡單）；反之，如果客戶覺得很簡單，但自己又做不出來，那其實客戶還是不懂的，客戶誤把結果簡單的東西，也當成過程簡單了。

就很像 Logo 設計那樣，在設計出一個最後結果將會看起來很簡單的 Logo 之前，設計師必須先畫數十顆甚至上百顆 Logo 出來，然後再慢慢把不夠好的淘汰、剔除，最後才拿最好的那個呈現給客戶。這過程也有點像是考大學一樣，假如你想要念更好的大學，你就必須比更多人強、淘汰更多人，你才有辦法成為最後脫穎而出的那一位。考試最後的結果很簡單，就是有一間大學念，但關鍵在於你要念什麼大學，然後過程中需要淘汰多少人。

無論是文案撰寫、產品設計、行銷企劃，其實都是如此，簡單結果的背後必有複雜的過程，若真有東西是結果和過程都很簡單的話，那我想那不叫簡單，而是叫隨便，因為無須抉擇淘汰。所以假如設計師要簡單做，其實多半都只能隨便做。

一般設計收費除了用「價值訂價法」之外，也必須考慮到「成本訂價法」，很多時候設計報價反映出來的都是人力工時的成本，就是看這件事情需要花你多少時間，然後至少收多少費用。前面提到，如果客戶不懂，才會用簡單來做為訴求，也正因為客戶不懂，所以客戶理所當然地也不會懂這東西要花多少時間設計，也不會理解要把這東西做出來之前，需要淘汰多少其他不好的設計，當然，客戶也沒有辦法預知自己未來會反覆提出幾次的修改要求，而且更多時候，不是客戶本人拿不定主意，而是身邊的人給他太多不同的意見，讓客戶自己容易變得反反覆覆。

在這種未來路途明顯遙遠且眾多未知數的情況，如果設計師還真的用所謂「簡單做」的規格來報低價給客戶，那麼最後很有可能就是設計師自己虧錢做得不開心，然後最後做出來的東西客戶也不見得會滿意的雙輸局面。

我爸是做水電的，他一輩子都在接案養家活口，還記得以前我在唸書的時候，常幫他把他的手寫報價單，用電腦打字的方式印出來給客戶，或者幫忙把檔案整理燒成光碟，每次幫忙他都很欣慰。好幾年前，當時還在剛開始兼職接案的狀態，有次我正要騎車出門去客戶那邊開會，當時他在家門口叫住我，關心我要去哪，我就跟他說了一下這個客戶是誰介紹的，目前進度大概是怎樣，正要準備報價。我爸聽了之後，就特別叮嚀我說：「不管你報多少錢，人家都還是覺得你有賺錢。」聽完這句話，我沒有多想就出門了。也許當時我爸講這句話並不經意，但我似乎可以感覺的出來，那是他接案人生的一個無奈總結。

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