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以前高中剪頭髮的時候,設計師都會問我說「你想怎麼剪?」我就會說「都可以啊!看你決定」這時候設計師就會說「那我剪平頭喔!」然後我就會因為不想被剪成平頭,而向設計師說出我真正到底想怎麼剪...

當時覺得髮型設計師的話,只是一席與客戶互動的玩笑話,覺得沒什麼,但現在想想,那句話還真是厲害。

因為髮型設計師靠得就是老客戶不斷地指定,生意變好,身價才有辦法逐漸水漲船高。但是要老客戶願意持續光顧上門,最重要的因素就是要能剪一顆客戶滿意的頭,要能剪出客戶滿意的頭,成功機率最高的方法不是照著設計師自己的想法主觀設計,而是挖出客戶心中那個理想的髮型輪廓,那個髮型輪廓,通常存在於客戶自己片段的記憶中,可能是某個明星的髮型,有可能是曾經在路上看過的某個店員或路人。

很多時候,客戶不是不知道自己要什麼,而是不好意思表達,當然也有更多時候是無法形容出自己要得到底是什麼,這時候經驗老道的設計師就會透過言語引導、髮型書,來幫住顧客做出選擇。

剪頭髮的速度很快,真正花時間的是等待剪頭髮的過程、溝通的過程、洗頭髮的過程、調整的過程。因為剪頭髮是一項不可逆的行為,頭髮剪斷了就剪斷了,最怕的就是剪到一半,客戶才緊急說這不是他想要的,剪太多了、剪太短了,這時候,恐怕設計師花再多時間都無法修補,不但無法令客人滿意,也有可能因為給了客人不好的經驗,導致這位客人下次再也不會上門,然後默默消失。

做網頁設計也一樣,我們最常碰到的情形就是客戶要我們報價,我們確實依照客戶給的需求進行報價了,但客戶卻因為覺得太貴而拒絕,這對一間以人力工時為收入轉換來源的設計公司而言很傷。

前面提到,設計公司都是依照「客戶的需求」進行報價,但最真實的情形反而是,其實客戶一開始都不太清楚自己的需求,要等到隨著專案不斷地演進,客戶看到半成品,才會又萌生新的想法,透過不斷地要求設計公司修改,才有辦法達到自己想要的成品樣貌。

但是,如果客戶在一開始連自己要的是什麼都不知道,那麼我們設計公司依照這種「不清楚需求的需求」來報價,又有什麼參考價值呢?這種報價,對客戶來說恐怕也不是什麼好事,因為設計公司一定會預留空間,讓往後超出預期的需求有空間吸收,低於預期就算公司賺到,要剛剛好符合預期,幾乎不可能。

每個客戶的心中,一定都有一個預算

就像每個走進髮廊剪頭髮的人,心中一定有個期待的髮型,不然不可能主動踏進店裡。網頁設計也一樣,以客戶來說,每個客戶或許在專案開始前,並不是有辦法那麼清楚自己要的是什麼,可是他們一定知道自己口袋有多少錢。

對於每一個無法說出自己預算的客戶,我都會這麼說:

「我們平常沒有在報價的,都是依照客戶的預算來做『規劃』,因為網頁設計沒有固定的價格,任何預算都有辦法做出『一個網站』,不同預算的網站,主要差別在於『設計的深淺』以及『功能的多寡』,還有『內容的複雜程度』。關於您的預算,我想不會是 1 萬塊,也不會是 100 萬,那會是多少呢?」

通常這時候客戶就會說出心中的預算了。

但如果客戶還是不說,通常代表這個客戶只是來詢價的,真正製作的意願不高。因為,大部分客戶在報價後不做的理由都是覺得報價太貴(即便需求符合),但想想,如果報價控在客戶給的預算範圍內,需求又符合客戶,其實客戶是沒有什麼好理由可以拒絕的,因此,客戶為了避免日後不必要的尷尬,在這個時候就會放棄要求報價。

所以,我們在請客戶說明預算的過程,就可以做到非常高效率的客戶篩選工作,我認為避免浪費雙方的寶貴時間,對彼此都是好事,讓「低價導向」的客戶去找真正提供低價方案的廠商,也讓設計公司不再因為報價而白忙一場,可以把時間做更有效率的應用。

rawpixel.com

徐仲威

平均四天拍一卷底片的網頁設計工作者,主修科目:Olympus OM、Olympus Flex、Pentax 6x7、Pentax 645、定焦傻瓜相機|個人網站:zeals75.com|公司網站:refine.tw

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不限時的現實動態

2023/10/12 週四 13:13
看起來很閒的我,其實忙翻!

2023/10/11 週三 12:18
別人說「能帶出去的相機,都是好相機」;我說「敢帶出去用的相機,才是好相機」

2023/9/25 週一 15:10
真希望月初趕快來,快不行了。

2023/9/22 週五 15:39
對於單車百岳版面的新設計,還是非常沒有頭緒。

2023/9/21 週四 15:43
準備來蓋一間商店了,來賣海量的底片相機和鏡頭!

2023/9/20 週三 09:18
今天就要把案子階段性做完然後丟出去給客戶看,做完案子就去跑步,今天打算跑得比昨天多五分鐘就好。

2023/9/19 週二 10:52
跑過終點還要繼續跑是最難的。

2023/9/18 週一 10:08
沒有目標的人生,極盡可怕。

2023/9/17 週日 23:29
我很喜歡企劃事情的成就感。

2023/9/14 週四 21:50
加油啊!徐仲威!

2023/9/14 週四 09:59
總是不斷地在推翻自己曾經做過當時覺得滿意的設計,痛苦啊!

2023/9/14 週四 09:56
太久沒做單車百岳的系統,看著資料庫的數據,我跟失憶一樣。

2023/9/13 週三 10:23
如果說毒品的藥效要在一個月後雲淡風輕才發作,那麼我想毒品應該不至於那麼容易使人上癮。

2023/9/13 週三 10:21
如果說幾年前自己的完美主義是 100%,那麼現在應該有所進步了,變成 95% 而已。

2023/9/13 週三 09:16
我有很多歪理:我覺得把攝影成品發在 Instagram 這種社群媒體上,就像在裸奔一樣,你會獲得關注,但不會找到真愛。

2023/9/12 週二 13:49
買完 Pentax 645,應該就不會再買新的相機或碰新的系統了,一切功德圓滿。

2023/9/12 週二 13:16
內湖高昇調整鏡頭手感的技術真是一流,對比之下,我送全◯調整過兩顆鏡頭,兩顆鏡頭手感都不行,不想再給機會了,東西弄不好,再快也沒用。

2023/9/12 週二 09:27
忙翻。

2023/9/11 週一 16:57
決定不架新網站了,直接在部落格開新單元,然後全站語法重寫並優化。

2023/9/11 週一 04:10
EP128,打完收工,終於沒欠任何底片債了,謝謝土地公。

2023/9/11 週一 03:16
最近因為身體欠安,怕半夜咳嗽吵醒家人,於是都睡在家裡倉庫。昨天因為把倉庫打掃了一下,把窗戶的塵封已久的百葉窗重新拉起,讓陽光可以透進來,結果今天晚上睡覺睡到一半自然醒,我以為已經早上了,因為從窗戶透進來的路燈實在太亮了。

2023/9/8 週五 16:00
與其浪費時間在網路上跟別人爭論,還不如花時間在網路上留下有用的資訊給別人。

2023/9/8 週五 10:04
今天還是要努力工作,還是要啦!

2023/9/7 週四 16:24
部落格文章準備進入 EP121 了,剩 8 卷底片沒寫。

2023/9/6 週三 15:36
偶爾也是需要放生客戶的,阿彌陀佛。

2023/9/5 週二 11:21
不知道我網站設計的技能,如果去應徵正職的話會值多少薪水?

2023/9/5 週二 10:38
早知道傷心總是難免的,你又何苦一往情深?

2023/9/3 週日 00:17
決定不做什麼事情,比決定做什麼事情還困難。

2023/9/1 週五 19:06
正在陽台吹風,點燈,點蠟燭,用電腦。