以前高中剪頭髮的時候，設計師都會問我說「你想怎麼剪？」我就會說「都可以啊！看你決定」這時候設計師就會說「那我剪平頭喔！」然後我就會因為不想被剪成平頭，而向設計師說出我真正到底想怎麼剪...
當時覺得髮型設計師的話，只是一席與客戶互動的玩笑話，覺得沒什麼，但現在想想，那句話還真是厲害。
因為髮型設計師靠得就是老客戶不斷地指定，生意變好，身價才有辦法逐漸水漲船高。但是要老客戶願意持續光顧上門，最重要的因素就是要能剪一顆客戶滿意的頭，要能剪出客戶滿意的頭，成功機率最高的方法不是照著設計師自己的想法主觀設計，而是挖出客戶心中那個理想的髮型輪廓，那個髮型輪廓，通常存在於客戶自己片段的記憶中，可能是某個明星的髮型，有可能是曾經在路上看過的某個店員或路人。
很多時候，客戶不是不知道自己要什麼，而是不好意思表達，當然也有更多時候是無法形容出自己要得到底是什麼，這時候經驗老道的設計師就會透過言語引導、髮型書，來幫住顧客做出選擇。
剪頭髮的速度很快，真正花時間的是等待剪頭髮的過程、溝通的過程、洗頭髮的過程、調整的過程。因為剪頭髮是一項不可逆的行為，頭髮剪斷了就剪斷了，最怕的就是剪到一半，客戶才緊急說這不是他想要的，剪太多了、剪太短了，這時候，恐怕設計師花再多時間都無法修補，不但無法令客人滿意，也有可能因為給了客人不好的經驗，導致這位客人下次再也不會上門，然後默默消失。
做網頁設計也一樣，我們最常碰到的情形就是客戶要我們報價，我們確實依照客戶給的需求進行報價了，但客戶卻因為覺得太貴而拒絕，這對一間以人力工時為收入轉換來源的設計公司而言很傷。
前面提到，設計公司都是依照「客戶的需求」進行報價，但最真實的情形反而是，其實客戶一開始都不太清楚自己的需求，要等到隨著專案不斷地演進，客戶看到半成品，才會又萌生新的想法，透過不斷地要求設計公司修改，才有辦法達到自己想要的成品樣貌。
但是，如果客戶在一開始連自己要的是什麼都不知道，那麼我們設計公司依照這種「不清楚需求的需求」來報價，又有什麼參考價值呢？這種報價，對客戶來說恐怕也不是什麼好事，因為設計公司一定會預留空間，讓往後超出預期的需求有空間吸收，低於預期就算公司賺到，要剛剛好符合預期，幾乎不可能。
每個客戶的心中，一定都有一個預算
就像每個走進髮廊剪頭髮的人，心中一定有個期待的髮型，不然不可能主動踏進店裡。網頁設計也一樣，以客戶來說，每個客戶或許在專案開始前，並不是有辦法那麼清楚自己要的是什麼，可是他們一定知道自己口袋有多少錢。
對於每一個無法說出自己預算的客戶，我都會這麼說：
「我們平常沒有在報價的，都是依照客戶的預算來做『規劃』，因為網頁設計沒有固定的價格，任何預算都有辦法做出『一個網站』，不同預算的網站，主要差別在於『設計的深淺』以及『功能的多寡』，還有『內容的複雜程度』。關於您的預算，我想不會是 1 萬塊，也不會是 100 萬，那會是多少呢？」
通常這時候客戶就會說出心中的預算了。
但如果客戶還是不說，通常代表這個客戶只是來詢價的，真正製作的意願不高。因為，大部分客戶在報價後不做的理由都是覺得報價太貴（即便需求符合），但想想，如果報價控在客戶給的預算範圍內，需求又符合客戶，其實客戶是沒有什麼好理由可以拒絕的，因此，客戶為了避免日後不必要的尷尬，在這個時候就會放棄要求報價。
所以，我們在請客戶說明預算的過程，就可以做到非常高效率的客戶篩選工作，我認為避免浪費雙方的寶貴時間，對彼此都是好事，讓「低價導向」的客戶去找真正提供低價方案的廠商，也讓設計公司不再因為報價而白忙一場，可以把時間做更有效率的應用。
探索更多來自 那些在我身上的底片效應｜徐仲威 的內容
訂閱即可透過電子郵件收到最新文章。
