如何破解保險產品話術？

我認為買保險就像買二手車一樣，如果你什麼都不懂就走進去買，買到有問題的車子的機率很高，這也是為什麼大部分的人要買二手車時，都會拉一個懂車的朋友，請他幫忙看看。不過這個行為，似乎在購買保險產品上，大家還不習慣這麼做，除了不知道身邊有誰懂保險之外，不然就是身邊懂保險的人都已經保險業務員了，你問他，卻不找他買，不但很奇怪，而且也很尷尬。

諷刺的是，通常保險的總費用都比一台二手車來得高。一個人若是第一次購車是選擇二手車，通常車價會控在 20~30 萬元左右，而通常第一次購買保險的人，通常每年保費會控在 2~3 萬元左右，不過要注意的是，保費一繳通常就是 20 年，若將每年保費乘以總年數，則保險的總費用會落在 40~60 萬元之間。說真的，二手車買錯還可以脫手，但保險買錯就只能自己吞了，所以，任何人在買保險之前，都應該做功課。

只是這個功課要找誰做，我是建議不要只聽保險業務員的介紹，這就很像你去買二手車，只單方面聽車行老闆的介紹一樣，風險會很高。至於做功課的方法，新手建議可以從看書開始，例如《錢難賺：保險別亂買》，再搭配 Finfo 網站查詢比較各家公司的保險商品。

回到文章主題——如何破解保險產品話術？我認為要「破解」的前提是要先「理解」，只要你理解買保險應該要注意的幾個觀念，其實要買到適合自己的保險真的不難，就像買車一樣。

觀念 1：保險是保大不保小

這是保險最重要的觀念，也是大部分的人最容易疏忽的觀念。所謂保大不保小，就是讓保險回歸本質，當你面臨賠不起的金額的時候，才由保險幫你負擔，如果是其他你賠得起的狀況，基本上自己多儲蓄，提高現金水位就好。有很多人非常擔心自己萬一生大病或出什麼意外時該怎麼辦，其實通常大多數情況，用全民健保就夠了，很多時候，即使住院一個禮拜，最後在結帳扣除健保補貼後的金額都是落在幾千塊到幾萬塊之間而已，這個金額，大多數人都有辦法自己負擔。

至於說哪些情況的金額會讓人無法負擔，最常見的是癌症，因為對抗癌症的醫藥費通常動輒數十至數百萬元，然而最令人恐懼的則是「長期臥病在床，需要專人照顧」的長照需求，長期費用通常都是百萬起跳，不過我想，如果真的走到那一步，通常已經不是快樂活著了，而是「正在死亡」的過程，自己要不要過這種生不如死的日子，真的要好好趁自己還健康時先想一想。

因此，基於「保大不保小」的觀念，重視「保額」就遠比重視「保費」還來得重要，有很多人只知道自己一年要繳上萬元的保費，但是都不知道當真的出大事的時候，他能獲得多少金額的理賠，能不能拿到超過一百萬這種所謂負擔不起的金額。

觀念 2：保險是買來送人的（送給受益人）

有很多家長很喜歡幫自己的孩子買高額的保險，金額甚至勝過自己的，認為這樣做是「愛的表現」，我想這是本末倒置了。因為一個家中的經濟來源都來自家長，小孩本來就沒在賺錢，今天如果小孩生病或出意外，大部分情況用大人的錢來因應都能度過；但如果今天是大人生病或出意外，很直接的就是整個家庭收入中斷或腰斬，這時候家裡會更需要一筆資金應急，這就是保險發揮用處的地方。

因此，假如大人自己的保險有買足，就可以確保小孩的生活不會因為大人的倒下而受影響，讓他們能夠繼續上學，並且衣食無虞，順利長大到有獨立經濟能力為止。大人自己當初買的保險，在這個時候就是送給小孩最好的禮物，是一種幫小孩「人生避險」的概念。隨著你的小孩逐漸長大成人，經濟能力趨於穩健，不再需要父母當後援之後，其實父母的保險金額就可以視情況調整了，從原本還要支付小孩的生活開銷，調整到不要拖累小孩就好。

觀念 3：保險需要定時重買

大家可以去翻自己小時候父母幫自己買的保單，去研究一下當時父母買的保額，如果套用在今日或未來你老了的時候，那個金額到底還夠不夠用。通常是不夠的，原因很簡單，因為通貨膨脹，所以物價會不斷上漲（想想以前一杯手搖飲料、一塊雞排只要多少錢）。因此，你在今年買的保單，到了 20 年之後，其保額也是有可能會不夠的。所以到了未來，你非常有可能需要面臨保額不足的問題，而要再買一份新的保單。

不過保額價值會隨著通貨膨脹而逐年遞減還是比較好預測的，比較難預測的是今日保單所寫的理賠範圍，到了 20 年後是否仍適用？20 年後可能有新的疾病，不在今日約定的保障範圍，20 年後的交通工具也許也會有重大轉變，假如到時候交通工具都是 A.I. 駕駛了，是否我們出車禍的機率都會大幅降低呢？20 年後，也許居家遠端醫療普及，是否我們都不需要住院了呢？甚至也不需要花大錢請真人看護了？

因此，一份保單就像一台汽車一樣，有它一定的壽命，如果你希望在你年輕的時候買一台車，到老了還能開，那麼到 20 年以後你會非常羨慕那些可以開新車的人，因為到時候未來的車子一定會更安全、更好。相同觀念套用到保單上，我相信未來的保單會更符合未來的生活型態，保險公司的商品每年都在推陳出新，每年也都有保單停賣，停賣不代表什麼，現在買不到，也不代表未來不會有好的產品出現。我相信只要有競爭，各家保險業者一定都會有經濟又實惠的產品陸續推出，不必現在糾結要把保單攻頂，然後到時候讓自己面臨繳不出來的壓力，回歸基本面，買一個自己負擔得起的金額的保單。

如果有人跟你說，你現在不保，到時候等自己年紀大了已有疾病纏身，所以被拒保，那該怎麼辦？這件事我認為是一體兩面，因為現在的疾病，在未來都是有可能因為醫療技術的進步，讓它更好治療的，如果更好治療的話，醫藥費就可望降低，那這樣還有保險的必要嗎？還是依靠未來的全民健保就夠了呢？現今沒有在健保給付範圍的項目，未來有沒有可能被納入健保範圍呢？

總結來說

保險可以買的商品有很多，假如需要面面俱到的話，保費一定是一直累加上去。一定會有人跟你說，這個要買，那個也要買；這個很重要，那個也很重要。因此在面臨這些話的時候，我建議你先不要做決定，先花自己的時間做下面這三件事情：

第一，算一下這些保費，換到多少保額？

第二，透過 Finfo 平台，看看別人能用跟你相同的保費，買到多少保額？

第三，思考一下，你到底需要多少保額？這個保額在市場上只要多少保費就可以買到？

你會發現，原來同樣是花錢買保險，買到的結果可以天差地遠。

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