初次見面,如何辨識高風險客戶

2016 年網頁設計接案至今,我們談過的客戶約莫有 80 個。如何能夠在一開始就辨認這個客戶的可行性,是我們一直在不斷改進的地方。合適的客戶可以做,不合適的客戶則要明確又委婉地拒絕。因為,不合適的客戶,做起來通常都有很高的風險會導致專案成本過高而侵蝕利潤,讓你做白工或是虧錢都是有可能的,或者讓這些不合適的客戶吃掉公司過多的產能,產生排擠效應,進而影響到現有的其他無辜客戶。

就自己過去的經驗,在客戶洽談的過程,若對方出現以下任何一項行為,都可以被歸類成高風險客戶,進而需要提高警覺。

  1. 初次見面就遲到
  2. 在會議上玩弄你的名片
  3. 報價前不說預算,報價後又想殺價

以下我們分別詳細說明。

行為 1:初次見面就遲到

遲到就是自私的表現,這沒得解釋。任何遲到的人,都可以藉由提早出門而降低遲到的風險,然而通常重視自己大過於別人的人,就會遲到,因為自己的時間都是時間,別人的時間都不是時間。

從對方遲到的這個行為,可以看到對方把與你的事情,排在哪一個先後順序,假如對方準時赴約,甚至提早到現場準備,代表對方將這件事情的權重提得很高;假如對方遲到,甚至遲到 30 分鐘以上,代表對方將這件事的權重放得很低。(當然,對方路上遭遇的任何非自願性意外,不在這裡的討論範圍)

因此,從對方看待你的權重,就可以大概知道對方對這個專案的重視程度。專案被客戶重視的程度愈高,通常在整個付款、確認、意見回饋、資料準備等各項流程細節都會快上許多,並且順暢無阻。但假如專案是不被重視的,我自己就碰過以下情況:

  1. 與對方開會前空等 1 小時
  2. 對方窗口不願意整理資料,於是丟整個硬碟的檔案過來要我們自己整理
  3. 尾款拖欠兩個月,而且還偷扣匯費
  4. 東西不確認,卻一直提新需求

行為 2:在會議上玩弄你的名片

將對方的名片丟在地上踩是一種侮辱,而將對方的名片拿起來玩(例如敲擊桌面、不斷翻轉等),都是一種顯示自己內心其實不尊重對方的外顯舉動。假如客戶不尊重你,那麼後續專案也很容易延伸許多問題,最常見的就是客戶認為他自己比你還專業,這會導致整個專案,若依照不專業的指示,最後很有蓋成一座搖搖欲墜、需要不斷修繕的怪房子。最後折磨的,都是自己,因為這房子掛了你的名字,不修好的話會賠掉商譽。

行為 3:報價前不說預算,報價後又想殺價

只有對方認為你「不值那個錢」的時候,才會殺價。假如對方在一開始是就認為你不值那個錢,那麼接下來你為客戶做的許多事情,客戶可能都不會感激,就算你做再多、做再好,客戶可能都很難感覺得到。這種案子會不太容易獲得成就感,而且可能還會因為要做白工,而讓自己心情不太好,進而影響到自己的工作狀態。

以上三點分享,希望大家辨識高風險客戶順利。

 

Photo by John Matychuk on Unsplash

作者何許人也

徐仲威

1986 年生,生肖虎,新北板橋人,人生角色很多,是網頁設計師、讀書會成員、孩子的爸、父母眼中的叛逆兒子、單車百岳站長,也是 PTT 行銷板主。你現在閱讀的部落格是從 2004 年寫到現在的人生縮影,今年因為認知到自己壯年發福,所以決定不轉戰當 YouTuber。

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