2016 年網頁設計接案至今，我們談過的客戶約莫有 80 個。如何能夠在一開始就辨認這個客戶的可行性，是我們一直在不斷改進的地方。合適的客戶可以做，不合適的客戶則要明確又委婉地拒絕。因為，不合適的客戶，做起來通常都有很高的風險會導致專案成本過高而侵蝕利潤，讓你做白工或是虧錢都是有可能的，或者讓這些不合適的客戶吃掉公司過多的產能，產生排擠效應，進而影響到現有的其他無辜客戶。
就自己過去的經驗，在客戶洽談的過程，若對方出現以下任何一項行為，都可以被歸類成高風險客戶，進而需要提高警覺。
- 初次見面就遲到
- 在會議上玩弄你的名片
- 報價前不說預算，報價後又想殺價
以下我們分別詳細說明。
行為 1：初次見面就遲到
遲到就是自私的表現，這沒得解釋。任何遲到的人，都可以藉由提早出門而降低遲到的風險，然而通常重視自己大過於別人的人，就會遲到，因為自己的時間都是時間，別人的時間都不是時間。
從對方遲到的這個行為，可以看到對方把與你的事情，排在哪一個先後順序，假如對方準時赴約，甚至提早到現場準備，代表對方將這件事情的權重提得很高；假如對方遲到，甚至遲到 30 分鐘以上，代表對方將這件事的權重放得很低。（當然，對方路上遭遇的任何非自願性意外，不在這裡的討論範圍）
因此，從對方看待你的權重，就可以大概知道對方對這個專案的重視程度。專案被客戶重視的程度愈高，通常在整個付款、確認、意見回饋、資料準備等各項流程細節都會快上許多，並且順暢無阻。但假如專案是不被重視的，我自己就碰過以下情況：
- 與對方開會前空等 1 小時
- 對方窗口不願意整理資料，於是丟整個硬碟的檔案過來要我們自己整理
- 尾款拖欠兩個月，而且還偷扣匯費
- 東西不確認，卻一直提新需求
行為 2：在會議上玩弄你的名片
將對方的名片丟在地上踩是一種侮辱，而將對方的名片拿起來玩（例如敲擊桌面、不斷翻轉等），都是一種顯示自己內心其實不尊重對方的外顯舉動。假如客戶不尊重你，那麼後續專案也很容易延伸許多問題，最常見的就是客戶認為他自己比你還專業，這會導致整個專案，若依照不專業的指示，最後很有蓋成一座搖搖欲墜、需要不斷修繕的怪房子。最後折磨的，都是自己，因為這房子掛了你的名字，不修好的話會賠掉商譽。
行為 3：報價前不說預算，報價後又想殺價
只有對方認為你「不值那個錢」的時候，才會殺價。假如對方在一開始是就認為你不值那個錢，那麼接下來你為客戶做的許多事情，客戶可能都不會感激，就算你做再多、做再好，客戶可能都很難感覺得到。這種案子會不太容易獲得成就感，而且可能還會因為要做白工，而讓自己心情不太好，進而影響到自己的工作狀態。
以上三點分享，希望大家辨識高風險客戶順利。
Photo by John Matychuk on Unsplash
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